近年来，随着社会经济的发展，地产营销不断推陈出新，而房地产市场的变化也在供需关系的不断升级中改变着消费者的心态，择需而购，理性而购成为了大势所趋。

年关将至，楼市全面备战，吹响了返乡置业的号角。

然而，很多回乡置业者面临着房源不明、信息缺乏、时间仓促等问题，但同时，品牌知名度、区域地段、交通情况、优惠力度、生活服务等依旧是他们的重点考量，现实局限的时间空间与不可忽视的硬性条件之间的矛盾逐渐深化，营销节点稍纵即逝，如何在最短的时间内创新转型，满足返乡置业者需求，在开发商大招频发的浪潮中打出差异化，实现业务增长，成为众多房企面临的巨大挑战。

面对新一代消费群体

传统房企如何冲破固有思维

做好节点营销？

关系营销+行销拓客

案场活动收客

制造话题性和参与感

交通工具一直是返乡置业的重点，一路上的广告投放、交通枢纽拦截、送温暖、报销车费等老套路比比皆是。

若是能玩出话题性和参与感更是锦上添花，比如万科就曾与滴滴合作，在朋友圈投放广告“晒你回家公里数”H5上线互动，派送大量滴滴打车优惠券，最后总点击量高达47151次。

关系为王，全民营销

老家是个熟人社会，关系为王，办事都喜欢问人托人帮忙，返乡客对老家不熟悉尤其如此，所以要从返乡客的各种关系入手渗透。

疫情期间，很多地方的外地返乡客都要和物业或村干部登记报备，因此把他们发展成全民经纪人非常重要。通过他们介入，可以第一时间触到返乡客。

中介门店靠近社区，具有周边二手房客户、租客及业主资源，可以联合他们搞返乡置业活动，深挖周边社区返乡客。

当然，老家最重要的关系还是亲朋好友。过年聚会多，开发商可以承办或定制大型家庭亲友聚会，还有返乡客一般经常参加的同学聚会，都是难得拓圈层的机会。

把以上这些关系中的关键人发展成为经纪人，经营维护好，同时给这些关键人专属的优惠政策，让亲朋好友托他买房子更优惠，让他有面子，动力更足。

异业联盟和乡镇拓客

过年期间少不了吃喝玩乐买买买，所以商家异业联盟对于对于返乡置业非常重要。

可以使用数字化工具，在地图上圈选目标商家，然后根据不同商家特性，设置花式福利。比如餐厅点餐，客户可以抽奖免费菜品，一人一次机会，参与感十足。买单时，客户消费扫码领红包买单可以直接抵现，同时商家也可以获得一个红包，双方都有动力参与。

客户领取红包后，系统根据号码归属地，判别是否为返乡客，然后再根据不同客户的特征，千人前面推送客感兴趣的内容，以吸引客户了解项目。

乡镇返乡客的特点是比较分散，所以要抓住他们集中的时候，最常见的几个场景是：赶集、酒席、庙会等。

线下线上，主打圈层

通过关系营销和行销，最终还要把客户引到案场来，促到访促成交，前面的努力才不算白费。

一般春节期间都喜欢在案场搞春节民俗系列活动，但较难打动返乡客。最好是针对返乡客专门举办一些活动。他们出门在外，最放心不下就是家里的老人、孩子，所以多举办一些亲子活动和老人保健活动。

如今线上逐渐成为营销主战场，春节线上活动肯定少不了。春节线上红包活动简单直接，如果要参与性强，可以举办比赛拉票类活动。比如春晚一站到底答题、年夜饭大比拼、新年萌娃大赛等等。刚好春节家庭群热闹，多弄些助力裂变类活动，拓展客户人际圈层。或者以新春送红包名义，进入家庭群发红包，群友添加好友可再得红包，最终实现圈层拓客。

所以“客户体验式营销”就要求我们必须以提高客户整体体验为出发点，让客户体验更加有效、体验层级越高；创造匹配品牌承诺的正面感觉，以实现良性互动，进而创造差异化的客户体验，强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值

数字化时代

线上购房营销成热点

移动互联网出现后，时代更迭加快，催生出来消费者需求变化也很快，对于经过一线城市的职场磨炼的90后来说，返乡置业”的内核已经迭新。

如何在短时间内找到心仪的房源，并通过便捷的方式走完流程才是重点，但这点也恰好是三四线楼市的缺点。

可以看到，数字化营销模式俨然成为关键，所以对于三四线城市来说，将本地房源通过数字化的手段营销，也是返乡置业活动的关键。

对于就地过年不能回家的客户，也要进行营销。尤其是线上如此发达的今天，线上拓客、看房、购房早就不是什么新鲜事了。

对于不能返乡的客户，他们的乡愁反而会更加浓烈。因此，开发商要进一步撩拨、刺激、放大他们的乡愁，然后再想办法缓解他的乡愁，这招在营销中经常用。制造焦虑再解决焦虑，哪怕是想象性的解决，营销效果也是非常好。

若因疫情原因，各城市继续提倡不返乡的前提下，加快实现数字化营销，即使异地购房者不返乡，房企依然可以实现返乡置业不失为一种营销手段。本地购房者即使不出门，房企照样可以卖房。实现远程拓客、VR看房、线上活动、逼定锁客和认购签约购房全流程。

就地过年地区，也会出现很多“反向过年”，就是父母去大城市和子女过年。这也是营销可以做文章的地方。比如接送老人，或者老人不熟悉坐飞机高铁流程，弄点志愿者帮忙引导，或者送路上礼包（水、泡面、纸巾、扑克牌等），或者给异地客户带特产等等。

利用线上营销模式创新和返乡置业体系重构，完成营销思维、管理系统、产品体系、归家游子等营销元素的数字化转变，为返乡置业营销管理赋能、为家乡品牌推广赋信、为城市商业模式赋值。

返乡置业是三四线城市房地产营销中的重要事件，它对年尾收官与一年的开门红都起着重要的作用，是项目集中出货，快速回款的利器。

疫情影响下，各地房地产市场都出现了冰冻局面，面对2023年的返乡大潮，如何引爆传播？如何影响潜在用户？如何做到有效成交？如何有效展开返乡置业营销，提升销售节点市场占有率？需要企业学习营销新模式。